柜台快速销售技巧之介绍产品
★产品介绍原则A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；B、新品种产品着重介绍其特点；C、对高档商品着重介绍其质量和保养知识。
★结合顾客不同需求在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。
★推荐、引导顾客的方式A、实事求是介绍；B、投其所好介绍；C、投其所比的原则。
★介绍商品要简明扼要介绍商品时非要简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说 “您看我认为这款机器” 比较适合 “您的家庭。” 千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。
★介绍商品的顺序在销售过程中，介绍商品需要遵循 FAB 法则。FAB 法则：属性（Feature）：商品或服务所具备的属性。用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。利益（Benefit）：商品或服务明显满足顾客的需求。用 FAB 法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。
★【案例】冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电 0.8 度，而 ×× 牌子的冰箱用电超过了 1 度。” 这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说 “但是你的冰箱价格比他的要贵很多。” 这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。
★FAB 法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。【案例】销售人员对 FAB 法则的妙用“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。” 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即 “F”。“先生您坐上试试，它非常柔软。” 柔软是真皮的某项作用，就是 “A”。“您坐上是不是非常舒服？” 舒服是带给顾客的利益，即 “B”。将这三句话连起来，“先生您看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。” 使顾客听起来会产生顺理成章的反应。
汽车销售人员说 “您看我们这款汽车有 12 缸的发动机，百公里加速只用 6 秒。”12 缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用 6 秒钟的时间，给顾客带来的好处是提速省时。但是如果没有按 FAB 的说法，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有 6 秒，有 12 缸的发动机。” 对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。